Service als Chance für Reseller

^{Von: Jaime de Sousa, TSC Printronix Auto ID Service Program Specialist EMEA
Geschätzte Lesezeit: 7 Minuten}

Mit dem Verkauf eines Druckers fällt der Startschuss für eine oft jahrelange Partnerschaft zwischen Reseller und Kunde. Schadensfälle an TSC Printronix Auto ID Druckern treten zwar selten auf, da diese robust und zuverlässig sind. Doch auch hochwertige Geräte können unerwartet ihren Dienst versagen. In einem solchen Fall ist die schnelle und kompetente Unterstützung durch Servicetechniker der einzige Weg, Kunden aus ihrer unliebsamen Situation zu befreien und die Betriebsbereitschaft der Geräte schnellstmöglich wieder herzustellen. Doch was tun, wenn Reseller (VARs) keine eigenen Servicetechniker haben?

Zeit- und Geldersparnis durch Vor-Ort-Service

Gerade für kleinere Partner, die diese Serviceleistung nicht selbst erbringen können, lohnt es sich, Drucker und Service-Programme im Gesamtpaket zu vertreiben. Der Vorteil für Reseller: Im Schadensfall wenden sich Endkunden direkt an zertifizierte Service-Werkstätten, die von TSC Printronix Auto ID schon beim Abschluss des Service-Vertrags vermittelt werden. Reseller haben in der Folge keinen weiteren Aufwand mit der Abwicklung von Schadensfällen, sie sparen damit Zeit und Geld: keine langen, mehrmaligen Anfahrten zum Kunden, keine Lagerung und Beschaffung von Ersatzteilen, kein zusätzliches Personal. Um die Reparatur vor Ort und die Lieferung von Ersatzteilen kümmert sich ausschließlich der beauftragte Service-Partner. Weitere Details zum On-site-Service sowie zu den verfügbaren Garantieverlängerungen von TSC Printronix Auto ID stehen hier zur Verfügung.

Risiko minimieren und Planbarkeit steigern

Diese Programme sind für Reseller und VARs ein ideales Werkzeug, um eigene Risiken im Schadensfall bei Kunden zu minimieren und eine bessere Planbarkeit im eigenen Unternehmen zu sichern. Zusätzlich eröffnen sich damit neue Möglichkeiten für überregionale Kundenakquise: Der Aktionsradius wird größer, da kurze Anfahrtswege zum Kunden fortan kein Kriterium mehr für eine gute und zuverlässige Kundenbetreuung sind.

Kundenbindung – die Königsklasse für lukrative Folgeaufträge

Ein weiterer Aspekt, der im Tagesgeschäft leider oft außer Acht gelassen wird, ist die wertvolle Chance, die Bindung des Endkunden an das eigene Unternehmen zu stärken. Kunden haben beim Kauf komplexer, hochwertiger Drucker zu Recht die Erwartung, dass auch der Reparatur-Service während der gesamten Lebensdauer des Produkts reibungslos funktioniert. Reseller, die es schaffen, ihr Produktversprechen dauerhaft einzulösen – und dazu gehört auch schneller, zuverlässiger Service – werden langfristig eine bessere Kundenbindung aufbauen können. Im Laufe der Jahre kann sich daraus im Idealfall Kundenloyalität entwickeln, was wiederum die Chance auf lukrative Folgegeschäfte erhöht.

Service als Potenzial für Umsatzsteigerung

Kunden betrachten den After-Sales-Service als Teil des Produkts, weshalb der Verkauf auch der ideale Zeitpunkt ist, um passende Serviceprogramme anzubieten. Gleichzeitig ist es eine gute Möglichkeit, den eigenen Umsatz zu steigern. Laut einer Erhebung von BitKom werden 2022 in Deutschland voraussichtlich IT-Services im Wert von rund 43 Mrd. Euro verkauft. Damit stellen sie noch vor der IT-Hardware den größten Anteil des IT-Marktes. Vor diesem Hintergrund wundert es nicht, dass auch der Umsatzanteil des Servicegeschäfts kontinuierlich steigt. Laut einer Studie des Service-Verbandes KVD erwirtschaften inzwischen mehr als drei Viertel der Unternehmen über zehn Prozent ihres Gesamtumsatzes Servicedienstleistungen. Wer als Reseller an diesem lukrativen Geschäft teilhaben will, muss also auch verstärkt Serviceprodukte vertreiben.

Abgrenzung vom Wettbewerb

Nicht zuletzt lässt sich mit gut funktionierenden Service-Programmen auch das Profil des eigenen Unternehmens schärfen und damit eine klare Abgrenzung zum Wettbewerb erreichen. Wer besseren Service und Support bietet, hebt sich nicht nur von der Masse ab und setzt sich an die Spitze der Anbieter, die für Qualität und Zuverlässigkeit stehen. Mit dieser Strategie können auch kleinere Unternehmen mit größeren VARs mithalten und der Gefahr entgegenwirken, dass sich der Kunde frustriert in den Reihen der Mitbewerber nach einem neuen Partner umsieht.